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家居卖场的生意经

文章来源:明珠信息网络部发布时间:2015-10-12 13:42 浏览次数:作者:信息网络编辑

   随着近两年房价的下跌,家居行业的发展遭遇瓶颈,家居行业的竞争也是越来越激烈的,一线城市的家居行业已成饱和状态,家居行业呈现低迷状态,家居卖场改革成为家居行业发展的必经之路。房价波动之下,家居卖场也逐渐改变了经营风向,服务大众消费成为一些家居卖场重要的经营之道。无论是最近成立的新卖场,还是一直定位大众消费的卖场,在整个家居市场“寒冬”中,显得尤为淡定和坚挺。房价的波动之下,“刚需”始终是购房消费的主力,”大众“消费是卖场错位经营的策略,也让卖场发展更为保持持续稳定的业绩。“大众”消费路线的错位经营,也让家居市场的发展更为稳健,提升适应市场变化的应对能力。

 

家居经营风向改变 卖场走起“大众”路线

    作为住宅地产的下游产业,家居消费的市场神经随着房价波动而跳动。10月份,全国各大城市楼市销量普遍下滑,年内首次出现负增长。其中,西安普通住宅成交面积同比下降超过一半。自2月25日西安实施“限购令”以来,备受市民关注的西安高房价,在经历了9月份的首次降价之后,10月份再一次低下了自己高傲的“头颅”,10月份西安房价下降至7425元/平米。

    房价下跌,家居消费市场的风向也在发生变化。原点新城记者采访得到,定位于“大众消费”的家居卖场在市场“滞涨”期间,表现得坚挺和淡定。西安相关家居负责人刘先生表示:“截止到目前,家居卖场表现得有些不温不火,但是刚性需求一直存在。”他解释说:“买房子结婚、换大房子改善居住条件,这些往往是父母干预下对家庭的决定,因此刚性需求的消费能力不容小觑,而且这种需求在任何市场环境下都会有,这就决定了大众消费市场的繁荣。”

    实际上,从今年的卖场动作上,也能感觉出西安家居市场的“热度”,定位于大众消费的家居卖场保持着坚挺的“战斗力”。典型的如原点新城家居卖场,定位于“专门为百姓服务”,服务于西安咸阳商圈;原点新城家居营销总监表示,今年上半年,原点新城家居销售额保持稳定增长,其中,建材和板式家具的消费量增长更为突出。”

 错位经营有活力

  西安的家居卖场定位越来越清晰,一些高端卖场以进口品牌、大牌设计等文化品位上的附加值打动高端群体,有的卖场则专注大众消费,这样的错位经营和定位保证“势力范围”清晰不冲突,也让卖场的品牌特色越来越明显。家居消费需求一直都有,作为渠道商,卖场不仅要做好服务,还需要学会服务商户,适应市场变化,与生产者并肩作战。

    区域性卖场有潜力

    家居卖场对于商户的选择,都需要从消费需求选择,而不是让厂家去适应引导消费需求。对于大部分消费者而言,价格还是重要的考虑因素,此外,环保、耐用也很重要,因此在保证这几个关键要素符合消费预期基础上,就能抓住大部分消费者。此外,现在西安生活区域越来越大,每个区域的经济发展也相对均衡,区域型的卖场的发展空间很大。

    消费特点

    辐射周边地区

    目前西安地区的三以内的家居卖场,大部分定位“高端”,服务城市中的高端消费群体;从地理位置来看,基本处于交通便利的环路周边,方便消费者进店消费。

    定位大众消费的家居卖场,一般面积不大,所辐射的也是周边的消费群体,从营销宣传、市场定位等方面,也多是尊重周边消费。例如,随着高陵、临潼、铜川、咸阳等各个周边区域的楼市成熟,这些地区的家居卖场也日益成熟起来。

    这些卖场主要针对本区域的消费者,交通位置往往在三环之外,主营种类齐全,往往会针对周边的社区开展专门的营销活动。这些卖场虽然在整个西安市场知名度不高,但是在人流量、出租率等方面表现不俗。

    大众品牌,中端消费

    在大众消费市场里,家具品类与大卖场并无太大差别,进驻的商户,进口品牌较少,更多的集中于二线品牌,知名度稍弱。如果是知名品牌,所布局的产品线多以中端居多。价格方面,两居室的家具消费控制在3万-5万元左右,满足白领、刚步入婚姻的家庭。

    营销活动丰富 服务提升

      服务的提升,也是这些卖场大受欢迎的原因之一。仔细观察可以发现,“先行赔付”、“无理由退换”等服务承诺,几乎成为业界的服务标准和共识,在“性 价比高”的基础上,这样的服务政策更让消费者放心。普通消费者对商品最为敏感的还是质量、环保性能、价格、服务这些,这些做好了,自然会聚集 人气,赢得口碑。普通消费者看重商品的性价比,对于促销信息颇为敏感,定位于大众消费的卖场,也多以促销方式为主,开拓市场。除了卖场自主进行的打折、抽奖等常规手段,进入小区、品牌团购等活动也比较常见,重点突出产品在相同定位品牌中的价格优势。此外,根据小区特点提供的服务型举措也很受欢迎,如班车服务、以旧换新等等。

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